Yritysten hinnoitteluosaamisessa parantamisen varaa
Deloitten selvityksen mukaan kuljetus- ja logistiikka-alan yrityksetkin myyvät palvelujaan aivan liian matalalla hinnalla. Tämä johtuu pääasiassa siitä, että kaupantekohetkellä hinnoittelun pelisäännöt eivät ole selviä tai niitä ei noudateta. Näin saatetaan heikentää yrityksen liikevoittoa tuntuvasti.
Deloitten selvitys osoittaa, että vain 30 prosenttia yritysten välisistä kauppatapahtumista hinnoitellaan oikein.
– Valtaosassa eli noin 70 prosentissa tapahtumista hinnat jäävät alle tavoiteltujen hintojen. Tämä johtuu lähinnä siitä, että myyntihenkilöt eivät kaupantekohetkellä pidä sovittuja hintoja vaan alentavat niitä tuntuvasti. Käytäntö on seurausta siitä, että myyntihenkilöstön suoritusta mitataan usein myynnin perusteella. Hinnanalennuksella henkilöstö uskoo varmistavansa, että kauppa takuulla onnistuu, Deloitten Senior Consultant Tuomas Mäkipeska toteaa.
Myyntihenkilöstön toimilla on Mäkipeskan mukaan merkittävät vaikutukset.
– Pelkästään yhden prosentin hinnankorotuksella olisi saavutettavissa yli viidenneksen parannus liikevoittoon. Tällainen parannus saataisiin aikaan pelkästään sillä, että ylimääräisiä alennuksia ei myönnettäisi kaupantekohetkellä. Listahintoja ei siis tarvitsisi tämän takia edes nostaa. Vastaavaa etua ei saavuteta esimerkiksi henkilöstö- tai materiaalikustannusten leikkauksella.
Deloitten tutkimus koskee suomalaisia pörssiyrityksiä eli kohtalaisen suuria yrityksiä.
– Yrityksen koko ei kuitenkaan olennaisesti vaikuta kustannusrakenteisiin ja hinnoittelun vaikuttavuuteen. Siksi tuloksia voidaan yleistää muihinkin yrityksiin mukaan luettuina kuljetus- ja logistiikka-alan yritykset.
Mäkipeskan mukaan yksittäisten myyjien myöntämät hinnat poikkeavat toisistaan tuntuvasti.
– Tämä johtuu siitä, että hinnoittelun pelisäännöt eivät ole selvät tai niitä ei noudateta.
Yksi keino parantaa liiketulosta on suoranainen hintojen korotus. Tästä voi kuitenkin seurata asiakaskatoa, mikä alentaa yrityksen kokonaismyyntiä ja markkinaosuutta. Paljon edullisempaa on pyrkiä pitämään jo asetetut hinnat.
Yksi epäkohta hinnoittelussa on asiakaskannattavuuden kehno läpinäkyvyys.
– Harvoissa yrityksissä tiedetään, kuinka suuret todelliset kustannukset ovat asiakasta kohden, Senior Manager Sami Laine Deloittesta sanoo.
Tehoa toimintoihin
Hintojen korotusta voidaan välttää tehostamalla toimintoja. Ideana on, että palveluja tuotetaan aikaisempaa vähäisemmin kustannuksin.
– Kustannussäästöjä haetaan nyt monissa yrityksissä kaikilla toimialoilla. Tämä auttaa osaltaan ymmärtämään sitäkin, kuinka suuret kustannukset ovat kutakin asiakasta kohden. Tällöin huomataan, että jokaisella yrityksellä on kannattamattomia asiakkaita, jotka syövät kokonaiskannattavuutta, Sami Laine sanoo.
Kuljetus- ja logistiikka-alan yrityksillä on monia mahdollisuuksia toimintojen tehostamiseen.
– Yksi ja paljon käytetty keino on viedä tilaustoimintoja verkkoon perinteisen puhelintilaamisen sijaan. Näin pystytään myös vähentämään virheitä. Asiakkaille kannattaa mahdollisesti myöntää jopa pieni hintaetu siitä, että tilaukset tehdään verkossa. Pitkälle viedyssä internet-palvelussa asiakas saa tekemänsä tilauksen yhteydessä aikataulun ja hinnan kuljetukselle, Sami Laine kuvailee.
– Toisaalta on mahdollista sekin, että puhelintilauksia tehdään aikaisempaa tehokkaammalla tavalla. Käytäntö, jossa asiakas on ottanut tavakseen keskustella vain yhden, aikaisemmilta ajoilta tutun asiakaspalveluhenkilön kanssa, on kallis. Sen sijaan tiimikohtainen puhelinpalvelu toimii paremmin ja tehokkaammin. Yksi kilpailukeino voisi olla se, että soittavalle asiakkaalle vastataan esimerkiksi 20 sekunnin kuluessa. Asiakas arvostaisi sitäkin, että tarjous kuljetustehtävästä annettaisiin saman tien puhelinkeskustelun aikana. Iso etu asiakkaalle olisi se, että hän saisi kaikki haluamansa palvelut samasta numerosta, vaikka tietysti vastaava henkilö voi vaihtua.
Nousseiden polttoainehintojen laskuttaminen asiakkailta on oma haasteensa.
– Teollisuus tekee vuosisopimuksia, joissa kohonneiden raaka-ainehintojen vaikutukset huomioidaan hinnoittelussa hyvin usein; kerran kuukaudessa ja jopa useamminkin. Kuljetus- ja logistiikkayritystenkin kannattaisi pyrkiä sisällyttämään vuosisopimuksiinsa vastaavanlainen maininta polttoainekulujen muutoksen huomioimisesta, Laine sanoo.
Huomio kuormien epätasaisuuteen
Kuljetus- ja logistiikka-alan yrityksille on tuttua kuormien epätasaisuus meno- ja paluumatkoilla. Suomen sisällä rekka-autoissa on yleensä runsaasti kuljetettavaa etelästä pohjoiseen mentäessä, mutta päinvastaisessa suunnassa huomattavasti vähemmän. Joillakin yrityksillä taas on kuljetettavaa loppuviikolla huomattavasti enemmän kuin alkuviikolla tai päinvastoin.
– Hinnoittelulla pystytään jossain määrin ohjaamaan asiakaskäyttäytymistä ja esimerkiksi tasaamaan kuormia. Tämä voidaan kuitenkin tehdä niin, että hinnat eivät kokonaisuudessaan nouse. Hiljaisemman ajan tai suunnan hintoja voidaan laskea ja vastaavasti nostaa muita hintoja. Tällöin hintataso pysyy kokonaisuudessaan samana, Mäkipeska sanoo.
Kuormia voidaan tasata myös uusilla innovaatioilla.
– Eräällä yhtiöllä oli aikanaan paljon kuljetettavaa etelän satamista Pohjois-Suomeen, mutta paluumatkoilla autot kulkivat puolityhjinä. Yhtiö sai idean. Se alkoi kuljettaa vakuutusyhtiöiden toimeksiannosta kolariautoja korjattavaksi pohjoisesta etelään. Näin yhtiö sai aika tavalla kuljetettavaa reiteille, jotka se aikaisemmin kulki valtaosin hyvin vähäisellä kuormalla.
—————
165 000 asiantuntijan työllistäjä
Deloitte kuuluu maailman johtaviin asiantuntijapalveluorganisaatioihin. Se työllistää 140 toimintamaassaan yli 165 000 asiantuntijaa.
Yritys tarjoaa asiakkailleen tilintarkastukseen, verotukseen, konsultointiin ja yritysjärjestelyihin liittyviä palveluja. Deloitten asiakkaina on yli puolet maailman suurimmista yrityksistä sekä lukuisa määrä kansallisia yrityksiä ja julkisia organisaatioita.
Suomessa Deloitten palveluksessa on noin 400 asiantuntijaa yhteensä kuudessa aluetoimistossa. Ne ovat Helsingissä, Jyväskylässä, Kuopiossa, Mikkelissä, Tampereella ja Turussa. Yritys on kasvanut nopeasti. Vielä vuonna 2004 se työllisti alle 200 henkilöä eli alle puolet nykyisestä määrästä. Naisten osuus henkilöstöstä on 43 prosenttia.
